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深度营销与大客户关系管理
  • 深度营销与大客户关系管理
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  • 上课班制:白天班
  • 课程类型:普通课程
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【课程内容】:
第一章、深度营销策略
1、大客户销售你真的了解吗?
案例分析:如何让大客户离不开你
讨论:如何给客户提供价值?
2、大客户销售的“GPS”六要素
重点:大客户销售的“GPS”是销售项目分析的指南针
3、大客户销售“地图”的八大流程
工具::销售漏斗

第二章、大客户开发策略
1、项目信息
讨论:你如何找客户
2、理想客户
讨论:你的客户质量怎样
3、约访客户
工具:约访话术模版
4、初步接触
案例:他们是怎么与客户建立信任的
5、销售目标
销售工具:周期工作表、信息工作表

第三章、大客户需求分析与公关策略
1、四种购买影响者分析
案例:用户型购买影响者的作用
2、优劣势分析
讨论:实力是什么
3、客户的四种反应模式
案例:遇到自负型购买影响者怎么办
4、如何接近资金型购买者
讨论:如何给资金型购买影响者送礼物
5、如何寻找教练
案例:我是如何通过教练做到了一个亿的销售额
案例:老李是如何在初次见面就找到教练的
6、需求发掘策略
案例:使用SPIN搞定了骆总
演练:设计需求发掘问题
7、大客户需求分析
案例分析:400万的单子怎么丢了
案例:如何搞定不同需求的人
8、项目评估
工具:项目评估标准
9、重点攻关策略
工具:采购小组不同角色的公关方法

第四章、产品方案呈现与成交策略
1、产品方案设计与呈现技巧
案例:杯子销售人员的介绍策略
演练:设计你的产品介绍方案
2、如何面对竞争
讨论:销售是哪种竞争?
3、差异化策略
案例:某企业的差异化策略
讨论:你的公司如何做差异化
4、异议处理与成交策略
分析:客户的价值天平
5、招投标策略
案例:某玻璃集团的成功中标策略

第五章、大客户谈判签约策略
1、开局谈判技巧
案例:川普的商业智慧
2、中场谈判技巧
案例:开锁公司的策略
3、终局谈判策略
讨论:如何让价
4、其他策略
案例:如何应对不道德的谈判对手
5、签约成交
案例:谈判高手的对决
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深度营销与大客户关系管理

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