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    大客户销售技巧与客户关系管理
    2019-03-04发布, 次浏览 收藏 置顶 举报
大客户销售技巧与客户关系管理
  • 大客户销售技巧与客户关系管理
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  • 上课班制:白天班
  • 课程类型:普通课程
  • 网报价格:电询    课程原价:电询
  • 咨询热线:020-87066236
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课程大纲:
一、大客户认知与信息分析
1、什么是大客户?核心客户?
2、客户销售分级的必要性与理论
3、"采购氛围"与基于谈判的4种类型客户分析
4、关注大客户采购的五个要素
5、大客户销售的六个步骤
6、大客户销售漏斗与机会管理
7、练习
二、客户关系管理:建立与维护与大客户的信任
1、案例研讨与分析技巧
(1)"1+2+1"法:将优秀客户一网打尽
(2)"喜剧演员法":争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
(3)"投其所好法":争取决策人对我们的支持
2、客户关系营销
(1)客户关系管理的定义
(2)关系管理的营销学基础
(3)关系管理的重要性
(4)科特勒五种客户关系类型

3、提升大客户的满意度与忠诚度
(1)客户满意与满意度
(2)影响客户满意度的因素
(3)提升满意度技巧
(4)客户忠诚度与满意度的关系
(5)客户关怀公式
4、测试及讲解:全脑测试及分析
5、几种偏好客户的特征、需求与应对方
6、"全脑优势法":知己知彼,百战不殆
(1)几种性格特征的客户
(2)测试及讲解:全脑测试及分析
(3)与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析
(4)沟通环走模型
(5)沟通是不同个人品牌间的互动
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
1、拜访前如何确定问题
2、见面时如何提问
3、视频研讨:"次序技术"在销售中的运用
(1)说服技术在沟通中的运用
(2)力量型提问的使用
4、带来销售革命的SPIN
5、特征与收益的区别
6、如何展示产品收益
7、角色扮演
四、 信用管理维系大客户关系
1、应收账款管理-下一个利润增长点
2、中国目前的信用环境
3、营销战略:赊销?不赊销?
4、销售人员的职责:保持问题的个人属性
5、赊销的十大好处
6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
7、爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
8、应收账款的成本
五、专题讨论:大客户销售回款管理
1、销售人员常见的两个误区:
(1)赊销等于销售
(2)收回货款会破坏与大客户的关系
2、收款人种类
3、债务人的种类
4、债务人怎么想?学会换位思考
5、常见客户拖延借口及建议解决办法
6、客户拖延的征兆
7、聆听客户反馈
8、收款中的POWER法则
9、若干收款案例分析
10、角色演练:收款过程综合练习
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大客户销售技巧与客户关系管理

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