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    筹码致胜的双赢采购谈判策略
    2019-03-03发布, 次浏览 收藏 置顶 举报
筹码致胜的双赢采购谈判策略
  • 筹码致胜的双赢采购谈判策略
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  • 上课班制:白天班
  • 课程类型:普通课程
  • 网报价格:电询    课程原价:电询
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课程大纲
第一部分:破译采购谈判本质
一、采购谈判是什么?
二、谈判不是什么?
三、采购谈判路线图
1、项目角度 (准备—谈判—总结)
2、运用角度 (开场—中场—终场)
3、策略角度 (布局—守局—破局)
四、谈判的两种策略及理论基础
1、策略一:分配式/立场型采购谈判策略
2、策略二:整合式/原则型采购谈判策略
3、思考:不同关系下的采购谈判策略如何选择
4、语录:任正非如何看采购价格谈判《五月供应链》

第二部分:采购谈判的路径之常用策略
一、 供应商谈判前准备—不做准备就是在准备
失败
1、为什么要准备
2、准备什么
3、如何准备
案例: 日本三菱公司与台湾中钢谈判前准备工作
案例:信义汽车如何处理供应商成本分析
案例:杜邦公司如何分析供应商财务
工具:4P 法--如何一眼看穿供应商
工具: 《谈判准备一览表》
二、供应商正式谈判(开场—中场—终场)
1、开场谈判七策略
策略一:提出的比想要的永远要多
策略二:永远不要接受第一次报价/还价
策略三:学会感到意外/大吃一惊
策略四:避免对抗性谈判
策略五:不情愿的买家和卖家
策略六:钳子策略
策略七:谈判资源有效应用
模拟: 甲乙两组扮采供双方角色对谈判议题包
装情景演练
案例:信义汽车采购玻璃钻管的经历
案例:采购人员为什么不喜欢带律师?
思考:你在谈判中有哪些可利用资源?
2、中场谈判七策略
策略一:应对没有决定权的对手
策略二:服务价值递减原理
策略三:绝对不要折中
策略四:如何破解僵局
案例:折中就是输的数据解析
讨论: 对方没有决策权怎么办?对方质疑你的
决策权又怎么办?
3、终场谈判五策略
策略一:白脸黑脸策略
策略二:蚕食策略
策略三:让步策略
策略四:收回条件
策略五:欣然接受
案例分析: 上海通胜汽车面对江苏管件供应商
涨价的谈判过程
案例: 黑白脸策略在山东某钢钉供应商中的应

三、供应商谈判总结
1、为什么要总结
2、总结什么
3、如何总结
4、工具: 《谈判总结报告》

第三部分:采购谈判原则及冲突化解艺术
一、谈判 10 大原则
1、 原则一:采购谈判中谁先开价有利(SWOT)
2、原则二:为什么不要让供应商起草合同
3、原则三:每次都要审读协议有什么好处
4、原则四:选定谈判对象,不是所有供应商都可以谈
5、原则五: 成功谈判的关键在于焦点

6、原则六:装傻为上策
7、原则七:采购议题策略:先易后难
8、原则八:一定要祝贺对方
9、原则九:每一次谈判都要做好记录(多准
备几张纸,TCQ分开来记)……
二、谈判压力点
1、压力点一:时间压力(三种情况)
2、压力点二:信息权力
3、压力点三:随时保持离开的权力
4、压力点四:先斩后奏
5、压力点五:热土豆
6、压力点六:最后期限
7、压力点七:供应商联盟
三、谈判工具应用
1、财务工具
2、管理工具
3、信息工具

课程落地工具: 平衡轮、 531 模型 (15-20分钟)
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